Müzakerenin İş Hayatındaki Önemi

Müzakere, birbirinden birtakım şeyler elde etmek isteyen kişilerin, kurumların, devletlerin, diğer tarafı ikna etmek ve etkilemek suretiyle,kendi istekleri gibi düşünmelerini ve taleplerini kabul etmelerini sağlamaya odaklanan bilgi ve hüner sergiledikleri bir iletişim ve karar verme sürecidir.

 Resim4

Müzakerenin Unsurları

 

Taraflar: Kişiler, Şirketler, Devletler

 

Yöntem: İkna, Etkili İletişim, Taleplerin Kabul Ettirilmesi İçin Pazarlık

 

Uygulama: İletişim ve Karar Verme Süreci

 Resim2

İş ve özel hayatımızda karşımıza çıkan problemler genellikle algılamaları ve çıkarları farklılaşan kişilerin yaşadığı çatışmalardan yola çıkar. Etkin yönetim ve liderlik de bu farklı kişi ve gruplar arasında işbirliği öngörmek, uzlaşmayı sağlamak, kendi lehine değiştirmek ve sürdürmekle mümkün olur. Faydaya , fırsata, işe dönüştürülmesi gereken bu sorunlar, kararlar ; özellikle şirket satın almaları, sendikaların işçi ücretleri ve hakları görüşmeleri, tedarikçi pazarlıkları, müşteri ilişkileri, satış görüşmeleri, hissedar toplantıları, ulusal ya da uluslararası şirket işbirlikleri görüşmeleri gibi pek çok örnekte bu ancak etkin bir şekilde müzakere yönetimi ile sağlanır. Bunun yanında aynı şirket içinde farklı departmanlarda, değişime cevap veren tüm birimlerde, aynı bölümde çalışan kişilerin birbirleri arasında yaşanan çatışmalarda, hükümet, iş çevreleri, çevre örgütleri, kar amacı gütmeyen organizasyonlar arasında yaşanan görüş ayrılıklarında da müzakere söz konusu olur.

Ancak ne yazık ki pek çok örnekte yapılan anlaşmalar bu çatışmalara ve görüş ayrılıklarına yüzeysel çözümler getirir, tarafları memnun etmez, ilişkilerin daha da gerilmesine ve çatışmaların çözümünün ertelenmesinden başka bir şey ifade etmez. Kaynakta çözülmediği sürece erteleme veya vazgeçme sorunların şekil değiştirmesine büyümesine neden olur. Ya da bazen baskın davranan veya resmi gücü elinde bulunduran tarafın istediği şartlarda bir anlaşma sağlanır ve karşı tarafın memnuniyetsizliği yeni çatışmaların oluşmasına sebep olur. Çatışmaları çözerken, işbirliği sağlarken daha iyi anlaşmalar ve müzakereler yapılmaya çalışılması yeni bir konu değil, Türkiye’de de bu konu yu uzun bir süredir bir çok kurum ve üniversite gündemine almış durumda. Ancak iletişim olanakları geliştikçe kişilerin ve organizasyonların etkileşimde bulunduğu kişi ve kurum sayısı da artıyor. Bu da konunun toparlanması ve sonuçlandırılması için yönetim ve liderlik becerilerinin geliştirilmesini daha da önemli kılıyor.

Resim3

Bunun şu sebepleri bulunuyor;

Şirketlerde ve organizasyonlarda hiyerarşi ve merkezi otorite gerekli olsa da, özellikle çapraz koordinasyon gerektiren fonksiyonların ve bölümlerin oluşmaya başlaması ve bunun da merkezi otorite gereksiniminde azalmaya yol açması

Kişiselleşmenin ve belli alanlarda uzmanlaşmanın bir sebebi olarak özellikli ve başarılı çalışanların daha fazla otonomi ve özgürlüğe sahip olması ve bu kişilerin işe olan sadakatini sağlamak için ikna ve müzakere süreçlerinin uygulanması.

Sermaye hareketlerinde olduğu gibi insan yeteneklerinde de yaşanan globalleşme sonucu ; İş yerlerinde farklı kültürlerden gelen kişilerin artması, yabancı çalışanların daha fazla pozisyon bulması, kültürel farklı algılamalardan dolayı yanlış anlamaların çözülmesi ve verimsizliğin önüne geçilmesi gereksinimi.

Pazarlar, teknoloji, rekabet gibi dış koşulların getirdiği değişim rüzgarına ayak uydurabilmek için şirketlerin çok daha esnek ve yenilikçi yapılanmalara gerek duyması, bu değişimi sağlayabilmek için uzlaşma ve mutabakatın organizasyonlarda çok daha önem kazanması.

Resim1 

Süreçler

 

Yaşamımızda çoğunluğunda müzakere yapmamıza rağmen bu konuda neden daha iyi olamıyoruz. Zamanımızın çoğunu yüzme gibi keyifli bir spora ayırsaydık olimpiyatlarda derecemiz olurdu. Çünkü enerjimizin, ilgimizin bir kısmı nasıl yüzdüğümüze,kulaç atma şeklimize yani süreçlere odaklı olurdu. Oysa müzakerelerde dikkatimizi süreçlerden ziyade sonuca odaklıyoruz.

 

Menfaatler – Müzakerenin Hammaddesi

 

Bir müzakerede menfaatler tarafların öncelikli olarak dikkate alması gereken konulardır. Bu çıkarların bazıları maliyet, fiyat, karlılık, zamanlama, kalite, teslim zamanı gibi somut şeyler olabileceği gibi ; kişiler arasındaki ilişkiler, müzakere sürecinin yapısı, taraflar için ne kadar adaletli olduğu, sürdürülebilir olup olmadığı, kişilerin imajına veya kurumların itibarına olan etkisi gibi soyut konular da olabilir. Deneyimsiz müzakereciler , genelde somut konuların üzerine çok daha fazla eğilirken soyut konuları yeterince önemsemezler. Müzakereciler ; empatik bir şekilde konuya yaklaşıp, her iki tarafın menfaat noktalarını değerlendirmelidir. Bunun için anlaşma masasında “menfaat noktalarının”(maaş, karlılık, şirketin imajı gibi somut ya da soyut) ve bunlar üzerine tarafların “pozisyonlarının”(en az 3.000 TL maaş, en düşük 50.000 TL kar) anlaşılması önemlidir.

 Resim5

Menfaatlerde İlerleme Sağlanması

 

Müzakere masasında menfaatlerde anlaşma ve ilerleme sağlanabilmesi için Roger Fisher ve Bill Ury tarafından geliştirilen En İyi Müzakere Anlaşma Alternatifi(Best Alternative To Negotiated Agreement, BATNA) önemli bir araçtır. Müzakere sonuçlanmıyor ve anlaşma sağlanamıyorsa BATNA bu durumda alınacak hareket tarzını belirler. BATNA bazen anlaşma olmadan masadan kalmak olabileceği gibi, başka bir tedarikçiye, müşteriye gitmek, dava açmak, yeni bir koalisyon kurmak, grev yapmak olabilir. BATNA anlaşmalarda tarafların en az zararla çıkacakları durumu belirler ve uzlaşmanın olanaklı olduğu Alan(Zone of Possible Agreement, ZOPA) için kritiktir. Bir örnek vermek gerekirse bir otomobil satışında ZOPA alıcının verebileceği en yüksek fiyatla satıcının satabileceği en düşük fiyat arasındaki farktır.Bu satıcının en düşük verebileceği fiyat alıcının en yükse verebileceği fiyattan daha düşükse ortada bir anlaşma alanı (ZOPA) yoktur. BATNA’lar devreye girer.

 empati-kurmak_267792

Ortak Problem Çözümü Olarak Müzakere

 

“Kendini başkasının yerine koyma”, birçok sorunu çözmede yardımcı olduğundan bazen çevremizdekilere bu şekilde tavsiye bulunuruz. Sıkıntılı olarak gelenlere, bu aslında iyi bir öneridir. Çünkü bakış açısını ve iletişimi geliştirir. Bir müzakere masasında karşı tarafın durumu nasıl algıladığını, menfaatlerini , en iyi anlaşma alternatifini, karşı tarafında konu ya da problemi nasıl gördüğünü, hangi adımları niçin attıklarını anlamak gerekir. Sık yapılan hatalar müzakerecilerin sürekli kendi problemleri, amaçlarına odaklanması ,kendilerini karşı taraftan çok daha akıllı ve vazgeçilmez görmeleridir.

 

 empati

Burada çok basit bir örnek verelim, diyelim ki bir elma var üç kişi paylaşmak istiyor, en adil dağılım ne olur?

 

Hemen hızlıca diyebiliriz ki elmayı üç eşit parçaya bölmek adil bir dağılımdır. Ancak bu tarafları memnun eder mi?

 

Tarafların ihtiyaçlarını biraz daha anlarsak belki başka bir çözüm geliştirebiliriz, örneğin, bir kişi pasta yapacak diyelim ve elma kabuklarını kullanabileceğini düşünüyor, diğer bir kişi elma suyunu seviyor, diğer kişi de bebeğine elma ile mama verebileceğini düşünüyor. Bu durumda elmayı soyup kabuklarını pasta yapacak kişiye, posasını bebeğin annesine, diğer kişiye de elmanın suyunu verdiğimiz de çok daha etkin bir çözüm geliştirebiliriz. Elmayı üçe böldüğümüzde aslında üç kişinin de memnun olmayacağı bir çözüm sunmuş oluyoruz. Müzakere süreci yoğun bir problem çözme ve en iyi çözüm için birlikte ve işbirliği kurarak arayışta olmaktır.

 

 Çıkarlarımız başkalarının çıkarlarıyla çatışabilir. Böyle durumlarda anlaşmaların sağlıklı sonuçlanması için el sıkışacağımız tarafın isteklerini göz ardı etmemeliyiz.

Yazar: Ferhat Altun

Bu yazıyı paylaş

  • facebook-share
  • tweet-it
  • friendfeed
  • plus-it

yorumlar